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中小涂料企业要抓住小众消费需求
更新时间:2015/2/8 18:35:08

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随着80后逐渐成为主力消费群体,随着中产阶层越来越庞大,中国涂料市场从大众化消费转向小众化消费已经不可逆转,未来涂料市场小众化将逐渐深入人心。对于占据中国涂料产业大部分的中小涂料企业来说,像大品牌一样做市场很会困难。然而消费者对产品的需求多元化,也给提倡创新的中小涂料企业带来了发展的机遇。

中小涂料企业要抓住小众消费需求

中小涂料企业要抓住小众消费需求

涂料从短缺经济到小众化消费

可以说,在短缺经济时代,只要能提供满足客户基本需求的产品,消费者就谢天谢地了。而在大众化消费时代,只要有一个比“假冒伪劣”产品好的产品,只要有一个比杂牌产品有保障的名牌,只要物美价廉,就能取得成功,就会成为家喻户晓的知名大品牌。

但是,当整个社会从大众化消费转向小众化消费的时候,新的挑战和机会就出现了。那些以规模经济取胜的大企业如果不能及时转型,适应小众化时代的需求,就很容易被取代甚至淘汰。而对那些规模不大的中小企业来说,小众化时代的到来是千载难逢的好机会,以创新为核心竞争力的中小涂料企业有了成为未来明星的希望。

中小涂料企业小众市场的营销突破口

中小涂料企业该如何把握小众化时代的商机?又该如何开展有别于大企业的市场营销工作呢?我们不妨从以下四个维度,寻找中小企业成功发展的突破口。

思维方式

所谓思维方式,就是涂料企业管理者如何看待市场,如何看待未来,从哪里开始,到哪里结束。普通人正常的思维顺序是“起点—路径—终点”,结果必然是走到哪里算哪里,没有清晰的目标,没有考核标准,更没有详细的计划。大家都在低头拉车,而没有人抬头看路,企业家觉得很累,员工则看不到希望,不知道企业的未来,也不知道自己的未来。正确的思维顺序应该是“终点—起点—路径”,即先把企业在未来3~5年的终点想清楚,描述清楚,然后看看自己目前的状况与目标的差距有多大,找到差值,接着根据目标去配置相应的资源,去弥补自己的短板。这样才能做到“从后往前看”,让大家为“同一个梦想”去努力奋斗。品牌定位

品牌定位指的是涂料企业管理者如何看待自己的产品和品牌,即希望自己的品牌给消费者留下什么样的独特印象,学会站在客户的立场去看问题。很多企业都把品牌建设理解为品牌宣传,以为只要“玩命”打广告,就会成为知名品牌。这种思想在大众化消费时代是对的,只要有胆量在打广告,只要敢把企业有限的资金(甚至是借来的钱)用在广告上,就能成为知名品牌。

其实,到了小众化消费时代,知名度不再是决定胜负的关键,品牌定位才是制胜的前提条件。一个品牌如果不能拥有一个“独特的概念”,如果不能在目标客户的“脑海里成像”,如果没有一句简洁明了的广告语打动客户,就很难在嘈杂的环境中鹤立鸡群、迅速出位。要知道,今天的中国涂料市场已经是产品、品牌极大丰富,已经不再是卖方市场了,尤其在建筑涂料领域几乎所有的产品品类都非常拥挤,竞争越来越激烈。因此,在小众化时代,品牌定位成了所有中小涂料企业不得不跨的一道门槛。有了定位,就可以事半功倍,没有定位,就会事倍功半。

经营战略

所谓经营战略,就是要把企业未来几年的成长路径描述清楚,即如何走才能实现企业的长远目标,如何做才能有一个清晰的品牌定位。所以,战略不是谈要做什么,而是谈如何做,要有具体的操作方法、工作流程、标准工具、人员安排、财务分析、监督机制等配套措施才行。很多人对战略有误读,以为把目标定好企业就有战略了,结果很多中小涂料企业都认为自己的企业有战略,其实根本没有战略。它们脑子里的战略充其量只能算是目标和想法,是制定战略的素材和原材料而已。

产品创新

产品创新就是基于目标客户的需求去创造价值。不是企业喜欢做什么就去做什么,而是站在目标客户的立场上,看看目标客户有哪些潜在的需求,有哪些未被满足的欲望,这样才能通过产品创新给目标客户带来极大的满足,这就是“利他主义”,即创新是为了帮助客户解决问题,为客户创造价值。

在“利他主义”原则指导下,涂料企业一定会挖空心思去了解目标客户,观察目标客户,看看他们存在哪些困惑,有什么欲望尚未被满足,如何做能帮助客户。当然,“利他主义”并不是做慈善,而是更高层次、更高境界地做企业,是可持续发展的关键,唯有这样才能赢得客户和社会的尊重,财富自然也会得到积累。

中小涂料企业一定做到“先知先觉”,及时做好准备,才能走在前面,同时唯有真正理解了小众化的概念和内涵的中小涂料企业才有可能“以小搏大,以弱胜强”,成为未来中国涂料市场的赢家。

品牌定位

品牌定位指的是涂料企业管理者如何看待自己的产品和品牌,即希望自己的品牌给消费者留下什么样的独特印象,学会站在客户的立场去看问题。很多企业都把品牌建设理解为品牌宣传,以为只要“玩命”打广告,就会成为知名品牌。这种思想在大众化消费时代是对的,只要有胆量在打广告,只要敢把企业有限的资金(甚至是借来的钱)用在广告上,就能成为知名品牌。

其实,到了小众化消费时代,知名度不再是决定胜负的关键,品牌定位才是制胜的前提条件。一个品牌如果不能拥有一个“独特的概念”,如果不能在目标客户的“脑海里成像”,如果没有一句简洁明了的广告语打动客户,就很难在嘈杂的环境中鹤立鸡群、迅速出位。要知道,今天的中国涂料市场已经是产品、品牌极大丰富,已经不再是卖方市场了,尤其在建筑涂料领域几乎所有的产品品类都非常拥挤,竞争越来越激烈。因此,在小众化时代,品牌定位成了所有中小涂料企业不得不跨的一道门槛。有了定位,就可以事半功倍,没有定位,就会事倍功半。

经营战略

所谓经营战略,就是要把企业未来几年的成长路径描述清楚,即如何走才能实现企业的长远目标,如何做才能有一个清晰的品牌定位。所以,战略不是谈要做什么,而是谈如何做,要有具体的操作方法、工作流程、标准工具、人员安排、财务分析、监督机制等配套措施才行。很多人对战略有误读,以为把目标定好企业就有战略了,结果很多中小涂料企业都认为自己的企业有战略,其实根本没有战略。它们脑子里的战略充其量只能算是目标和想法,是制定战略的素材和原材料而已。

产品创新

产品创新就是基于目标客户的需求去创造价值。不是企业喜欢做什么就去做什么,而是站在目标客户的立场上,看看目标客户有哪些潜在的需求,有哪些未被满足的欲望,这样才能通过产品创新给目标客户带来极大的满足,这就是“利他主义”,即创新是为了帮助客户解决问题,为客户创造价值。

在“利他主义”原则指导下,涂料企业一定会挖空心思去了解目标客户,观察目标客户,看看他们存在哪些困惑,有什么欲望尚未被满足,如何做能帮助客户。当然,“利他主义”并不是做慈善,而是更高层次、更高境界地做企业,是可持续发展的关键,唯有这样才能赢得客户和社会的尊重,财富自然也会得到积累。

中小涂料企业一定做到“先知先觉”,及时做好准备,才能走在前面,同时唯有真正理解了小众化的概念和内涵的中小涂料企业才有可能“以小搏大,以弱胜强”,成为未来中国涂料市场的赢家。

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